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静観という営業プロセス

2019年12月12日

ビュッフェダイニングに家族連れが来て、
3歳くらいの子どもが、おいしそうに焼きのりをパリパリ食べてる。
本人は満面の笑みでご満悦。
しかしお母さんは、いろいろ食べさせたい様子で、ほかのものを一生懸命勧めてる。
でも子どもは焼きのり以外は食べてくれない。
結局3歳児は焼きのりだけたっぷり食べてご飯終了。

お母さんは、目の前の子供の食べ残し(ハンバーグ、パスタ、焼き魚、オムレツ・・・)
をせっせと処理しながら、子どもに一生懸命文句を言ってる。

お母さんの気持ちはわからないでもない。
高くない子どもの食事代。
子どもの偏食。
きっと、お母さんの意見が正しくて、子どもはその意見を受け入れるべきだったのだろう。
でも、子どもは焼きのりが食べたかったのだ。

振り返って、保険営業においても同じ状況が起こり得るのではないだろうか?
お客さまに想定されるリスクを熟考した場合、就業不能リスクや、認知症のリスクなどに備える必要がある。
おそらくは、営業マンは正しいことをお客さまに伝えている。
本当に相手のことを考えて、リスクヘッジとしての保険を提案しているはずだ。

しかし、お客さまは今別のやりたいことにお金を使っているのだ。
焼きのりが食べたいのだ。
正しくないかもしれないけど、焼きのりが美味しくて止まらないのだ。
その時の営業マンはどうすればいいのだろうか?

どんなに正論でクロージングしても、望ましい結果を得ることはできない。

ではどうするか?
答えは、「静観」しかない。
お客さまが今楽しんでいる、満足している状態なのであれば、それでいいのではなかろうか。
そこに自分の価値観や正論を押しつけてもうざいだけ。

さっと話を切り上げて、もし可能であればいっしょに焼きのりを食べちゃえばいい。

時に正論を振りかざし、一生懸命な営業マンがいるが、タイミングが違うのだ。
お客さまは今望んでいないし、必要性も感じていない。

ただ営業マンが自分の数字に追われているだけ。
お客さまには今必要ない。

潜在的なリスクを啓蒙して、顕在化することも営業マンの役割だけど、
そんなの机上の空論(正論だけど・・・)。

まずは、静観し、お客さまが聞く耳を持つまで待つしかない。
働くママさんには、お客様を自分の子どもに置き換えると理解が早いかもしれない。

タイミングがくるまで静観する。
じっくりお客さまのリスクを考え準備をして、いつでも対応できるようにしておくこと。
多くの営業マンの中で、意図的にこの「静観」を行っている営業マンは少ない。
でもトップ営業マンには当たり前の考え方。

考えて準備しても、もしかしたらムダに終わるかもしれない。
でも、その準備期間で得た知見は必ず次に使える。
もっとわかりやすく、シンプルに話ができるように営業マンが進化しているはず。

何にもやってない風に見えるけど数字が上がってる営業マンは、静観が多いだけで、実は準備に忙しい。
静観のプロセスを理解できない営業マンからは、何にもやってないように見えるだけ。

静観という営業プロセスについて。今一度よく考えてみてください。

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