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地域密着のマーケティング戦略

2019年11月14日

保険は生活に必要ですが、なぜか保険担当者はうざがられます。
離職率も高いようです。

なぜでしょうか?

まず、売り手が「販売」と「マーケティング」を理解していません。
「販売」は起点が商品です。
「マーケティング」は起点がお客様です。

もう少し掘り下げてみると、
「販売」は、ぜひ契約してください。という押す力が作用しています。
「マーケティング」は、ぜひ契約したい。という引く力が作用しています。

会社として取り組むべきは、
「販売」強化ではなくて
「マーケティング」強化です。

販売にばかり着目し、強化しているから、辛く厳しい仕事観が蔓延してしまうのではないでしょうか?
マーケティングを強化しないといけません。

別の言い方をすると
販売代理店としての戦略ではなくて
購買代理店としての戦略です。

お客様の立場に立って、お客様に変わって商品を選ぶ立場に立って必要なことを強化することです。

保険代理店は「安心提供業」なので、
お客様の不安を理解し、その不安を安心に転換するコンサルティング能力を高め、磨きをかけること。
こそ、正しい戦略なのではないでしょうか。

まず、お客様の不安を理解するため、日本人の3大不安が何か調べてみました。
それは、
1.事故・災害
2.健康・病気
3.お金・生活
だそうです。不安にも種類があります。
ということは、お客様の不安がどこにあるのか一緒に考えることが必要になります。
お客様が気づいていない潜在的な不安に気づいてもらうことも必要かもしれません。
この不安を明確にすることが、安心提供のスタートです。

続いて、その不安を安心に転換するコンサルティングです。
コンサルティングに必要な要素は次の通りになります。
・高い専門性と提案力
・密に繋がっていること
・人的コミュニケーション力

わかりやすい言葉に置き換えると
・ほんもの力
・きずな力
・コミュニケーション力
です。
ここに着目して磨きをかけるのです。

ただし、注意することがあります。
よくいう「改善」ではなく「伸長」です。
「改善」はできないことをできるようにすることです。ー1に+1で合計0になります。
「伸長」はできることをもっとできるようにすることです。+1に+1で合計2になります。
同じ+1の努力でも、その結果による効果が全然違います。
一言でいうと長所伸展です。

まとめると、地域密着のマーケティングとは、
お客様から「契約したい」「いいね」と言ってもらえるように、
お客様の不安を理解し、購買代理店としての立場で安心を提供すること。
そして、ほんもの力・きずな力・コミュニケーション力を長所進展し磨きをかけることで、
更なるお客様からの「いいね」を呼び込むこと。
となります。

IOTは、便利な道具ですが戦略にはなり得ません。
人間にしかできない部分で何をするかが戦略です。

地域密着の保険代理店が今後生き残っていくためには、
この戦略が必要です。
 
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