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2019年11月14日 : 地域密着のマーケティング戦略
保険は生活に必要ですが、なぜか保険担当者はうざがられます。
離職率も高いようです。

なぜでしょうか?

まず、売り手が「販売」と「マーケティング」を理解していません。
「販売」は起点が商品です。
「マーケティング」は起点がお客様です。

もう少し掘り下げてみると、
「販売」は、ぜひ契約してください。という押す力が作用しています。
「マーケティング」は、ぜひ契約したい。という引く力が作用しています。

会社として取り組むべきは、
「販売」強化ではなくて
「マーケティング」強化です。

販売にばかり着目し、強化しているから、辛く厳しい仕事観が蔓延してしまうのではないでしょうか?
マーケティングを強化しないといけません。

別の言い方をすると
販売代理店としての戦略ではなくて
購買代理店としての戦略です。

お客様の立場に立って、お客様に変わって商品を選ぶ立場に立って必要なことを強化することです。

保険代理店は「安心提供業」なので、
お客様の不安を理解し、その不安を安心に転換するコンサルティング能力を高め、磨きをかけること。
こそ、正しい戦略なのではないでしょうか。

まず、お客様の不安を理解するため、日本人の3大不安が何か調べてみました。
それは、
1.事故・災害
2.健康・病気
3.お金・生活
だそうです。不安にも種類があります。
ということは、お客様の不安がどこにあるのか一緒に考えることが必要になります。
お客様が気づいていない潜在的な不安に気づいてもらうことも必要かもしれません。
この不安を明確にすることが、安心提供のスタートです。

続いて、その不安を安心に転換するコンサルティングです。
コンサルティングに必要な要素は次の通りになります。
・高い専門性と提案力
・密に繋がっていること
・人的コミュニケーション力

わかりやすい言葉に置き換えると
・ほんもの力
・きずな力
・コミュニケーション力
です。
ここに着目して磨きをかけるのです。

ただし、注意することがあります。
よくいう「改善」ではなく「伸長」です。
「改善」はできないことをできるようにすることです。ー1に+1で合計0になります。
「伸長」はできることをもっとできるようにすることです。+1に+1で合計2になります。
同じ+1の努力でも、その結果による効果が全然違います。
一言でいうと長所伸展です。

まとめると、地域密着のマーケティングとは、
お客様から「契約したい」「いいね」と言ってもらえるように、
お客様の不安を理解し、購買代理店としての立場で安心を提供すること。
そして、ほんもの力・きずな力・コミュニケーション力を長所進展し磨きをかけることで、
更なるお客様からの「いいね」を呼び込むこと。
となります。

IOTは、便利な道具ですが戦略にはなり得ません。
人間にしかできない部分で何をするかが戦略です。

地域密着の保険代理店が今後生き残っていくためには、
この戦略が必要です。
2019年10月31日 : 問題解決というサービス
保険代理店はサービス業です。
サービス業であるからには、何かのサービスを提供しているはずです。
なんのサービスを提供しているのでしょうか?
すべてのサービス業に共通していますが、

保険代理店の提供するサービスは「問題解決」です。

保険代理店の問題解決をもう少し掘り下げてみます。

保険代理店の問題解決は次の2つに分類できると思います。
「潜在的な課題解決」
  本人が気づいていない課題を見える化して、その解決方法として保険というサービスを提供すること
「顕在的な課題解決」
  既に顕在化している課題に対して、その解決方法である保険というサービスを提供すること

ざっくりですが(必ずしもではありません)、
生命保険は潜在的な課題解決
損害保険は顕在的な課題解決

になるかと思います。

さらにサービス業には付加価値の提供という要素もあります。

付加価値を提供しながら、問題解決を提供する。

付加価値の提供と問題解決というサービスを保険代理店として行うことができれば、
地域の方から必要とされる事業者になることができます。

文章化するとわかりにくいですが、概念として理解してください。

たとえば、自動車事故で困っているお客様に対して、
・事故に強い弁護士を紹介し(付加価値の提供)
・保険会社と協力して事故を解決して保険金をお支払いする(問題解決を提供)

となります(いろいろなパターンがあると思います)。

大事なことは、事故や病気が起こることを想定して、創造力を働かしてプランニングすることです。
お客様にとって、一生に一度起こるかもしれない事故や病気をイメージするには限界があります。
そこは、プロとして、お客様の立場にたって寄り添いながら創造していきます。
想像ではなく、創造です。

そのときのスタンスとしては、おばあちゃんが孫に接するスタンスです。
損得なく、あくまで相手にとって役に立つ、喜んでもらえることを第一優先するスタンスです。
営業マンが責任ある立場で身構えると、相手も構えてしまいます。こちらが肩の力を抜いて、
100%相手の立場にたってプランニングします。
居心地の良い場を創造することが必要です。

まとめると、
問題解決というサービスを提供することが、保険代理店ワイズラボの仕事です。
その際、問題解決をするための場をつくり、付加価値も提供します。

競争力の原点は割とシンプルです。
お客様に対して愛情を持てるかです。
問題のありかはどこにあるのか探り当てることです。
人としての真価が問われます。

人生のテーマとも共通してます。
単なる問題解決ではなく、お客様の人生の問題解決です。

お客様の「いいね!」が問題解決のゴールです。
よりたくさんの「いいね」を集めていきましょう!
2019年10月15日 : 生涯学習とは?
今後ネットがさらに普及し、テクノロジーが仕事領域に押し寄せてくる未来、
自分たちの仕事はどう変わっていくでしょうか?どうすれば良いのでしょうか?

・変わっていくこと
・変わらないこと

この2つのポイントを理解し、今から準備しておく必要があるように思います。

変わっていくことは、情報の記録、記憶、検索、統合、整理、などでしょうか。
要は、デジタル処理とAIが得意なことは、今後もっともっと変わっていくでしょう。

一方、変わらないことは、情報の発想、応用、転用など、デジタルが苦手な分野で
要は、「考える」「感じる」ことです。
そして、大事なことは、「考える」「感じる」ことをより深いレベルで実行するために、
デジタル処理とAIを活用しまくるというスタンスです。

Face to face で人の心の機微を感じ取って、心地いい場を作ったり、
困っている心の負担を、声にならない心の声を感じ取って最適解を見出すのは人間にしかできません。

あらゆる心や人間に関わる知見をデジタルをフル活用してストックして、
状況に応じて考えながら対応していくことができれば最高です。

仕事をデジタル領域(変わっていくこと)とアナログ領域(変わらないこと)に分けるとするならば、
今後は、その両方に精通していることが必要です。

ワイズラボとしては、この両方に精通するため、今から準備すべきと考えています。

準備、すなわち情報のインプットです。

昔と違って今はスマホがあるので、文字、音声、動画、アプリを使って情報のインプットが可能です。
本を読んで知識を付けて、さらにYOUTUBEで掘り下げて、ニュースサイトやSNSで最新情報と紐付ける。
さらに、メディアを使って情報のアプトプットを行い、マネタイズできればビジネスになるかもしれません。

できれば、金融、テクノロジー、人間学の分野に関わる情報のインプットからスタートしてください。
日頃の生活をちょっとよくするために必要な分野です。
すでに優良な学びのコンテンツがたくさんあります。

これらの学びは、学生時代の短期集中型の「お勉強」とは異なる「生涯にわたる学びの習慣」です。
仕事や生活をよりよくするための効果が明白な学びです。

より多くのインプットからしか、より多くのアウトプットは生まれません。
より短時間で意味のある効果の高いアプトプットには、継続的なより多くのインプットが必要です。
つまりは絶対的なボリュームの「生涯学習」が必要です。

メンバー一人一人のその「生涯学習」がやがて会社の文化にまで昇華したらすごいことになります。
何があっても対応可能な継続的に成長し続ける企業にまちがいなくなります。

まずはYOUTUBEで学びのコンテンツを検索してみてください!
2019年9月30日 : 紹介営業と責任感
現在、ワイズラボは、お客様のご紹介で成り立っています。

紹介営業には、たまたまラッキーな側面もありますが、
そのラッキーを誘発する仕組みづくりを意識的に行なっています。

ここで紹介の流れを考えてみます。

まず、単なる知り合いからは紹介は生まれません。
知り合いになり、
仕事を理解してもらい、
人となりを理解してもらい、
信頼できる人間であることを理解してもらって
やっと紹介の土台が出来上がります。
ここまでが準備段階です。

知識や技術はもちろん必要です。
コミュニケーション力も必要です。
タイミングも大事かもしれません。

さらに、自分を紹介するためのキッカケトークや、
喜んでもらえるポイントを紹介者が理解し伝えることで、
はじめて紹介が生まれます。

これが紹介の流れです。
時間がかかりますが、一旦このサイクルができると、
このサイクルを複数作り出すことに注力すれば数字が上がってきます。

この流れの中で、重要な役割を担うのが「責任感」です。

責任感は紹介営業を行っていく上でもっとも大事な価値観です。
自分でコントロールできる部分なので、時間が経つにつれてレベルアップしていきます

責任に関して少し深掘りしてみます。

あらゆる障壁を打破して、絶対にやり遂げること。結果にコミットして結果を出すまでやめないこと。
これが「やりぬく責任」です。
自分に自信がうまれます。

次に、チーム内での自分の役割を明確にして、それを伝えたり。
言いにくいことを言ったり、商品のメリットとデメリットをお客様に正しく伝える「伝える責任」です。
仕事のスピードとクオリティが上がります。

最後に、

自分が発言したことに責任をもつ「発言責任」です。
相手から信用と信頼を得られます。

「やりぬく責任」と「伝える責任」と「発言責任」
この3つの責任が守られることで、自分自身の実力、相手に対する自身の価値が上がり、
結果として紹介につながります。

まとめると、
紹介営業は流れを理解し、さらに3つの責任を都度果たすことで実現する営業手法で、
その道のプロフェッショナルだけが採用できる営業システムです。
企業としての価値が向上し、売上が上がります。

今後、ワイズラボとしては、自分たち、そしてお客様の為に、この紹介営業をブラッシュアップしていきます!
2019年9月15日 : 未来を先読み、リスクに先回りして、安心をコンサルティング
誰かが誰かに価値を提供し、その対価(報酬)を得ることで経済は回っています。
スタートは一人で行っていた提供活動が、やがてより確実に安定的に提供することを目指し、
組織的な活動に移行していきます。

では、私たち保険代理店の提供する価値とはなんでしょうか?

保険会社の商品を販売することでしょうか?
保険会社の商品をお客様に変わって選んであげることでしょうか?
保険の相談に乗ってあげることでしょうか?

それらは手段もしくは方法です。
手段や方法はたくさんあります。
書ききれません。

提供する価値は、もっと根本的なものです。

「お客様の不安を取り除いて安心を提供すること!」

これが私たち保険代理店が提供する価値です。

ワイズラボでは、

お客様の不安を取り除く事を、
「未来を先読みして、リスクに先回り」と明文化しました。

そして

安心を提供することは、
「安心をコンサルティング」としました。

未来を先読みするには、
金融情報、保険情報、経済情報、日本と世界の情勢、AIやIT、人口知能に関わる情報が必要です。これらをお客様に説明できるくらいまで詳しくなる必要があります。

さらに、リスクに先回りするためには、
リスクや危機管理に関するアカデミックな部分と、想像力、業種毎の知識が必要です。

また
安心をコンサルティングするには、
人間に関する深い洞察(人間学、心理学、脳科学)と、
傾聴スキル、情報構築スキル、論理的思考スキル、プレゼンスキルが必要です。

これらを一人が身に付けるのではなく、組織としてチームとして身につけたいと思っています。
場合によっては専門家と提携することも必要かもしれません

そして提供する際は、使える道具を全て使いたいです。

道具としては、メルマガ、HP、SNS、手紙、お誕生日カード等のメディア、
そして電話、対面、セミナー等が考えられます。

メディアとしては、もっともお客様に伝わる方法で、かつ提供する側も使いやすいものがいいです。

まとめると、
必要な知識やスキルを個人&組織として深めていって、
その提供は、情報の種類や状況に合わせて柔軟に変えていく。
となります。
この考え方をワイズラボの共通認識としたいです。

ぜひ、普段の生活の中で意識して情報収集し、自分に必要なスキルを高めていってください。
そこを意識するしないが、
個人として、さらに組織として、数年後ものすごい差につながると思います。