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2020年1月9日 : 2020年決意表明
ご先祖さまのお墓参りに行ってきて思ったことがあります。

死んだ後、人は皆、仏教で言うところの「無」の境地になることができるのではないか?
まれに、現世で「無」の境地になれる人がいるけど、誰もが死んだら「無」になれる。
「無」になってしまう。
つまりは、現世で手に入れた価値や、ものには意味はなくなってしまう。
そんな思いに至りました。

とすると、現世でやることはただ一つ、

こだわりや、偏見や、古い価値観を捨てて、多くの人に役立つ行いをすること。
つまりは、多くの人に「いいね!」と思ってもらえる行動をすること。
自分を満足させることができても、
それは現世のただ一人が「いいね!」と感じるだけなので、
自分自身が「いいね!」と感じることを、より多くの人に展開しなければならない。
そのための、家族や会社やコミュニティであって、自分が存在しているはず。

そして、商売を通して世の中により多くの「いいね!」を提供するには、
圧倒的に儲けることが大事。
たくさん儲けることで、より多くの施策ができて、より多くの人にリーチできる。
また想いを同じくするメンバーを増やし雇用することで、
加速度的に提供するサービスを充実させることができる。
お金という道具を使ってより広く、強い、効果的なサービスを提供するべく、
何ごとにも全力で取り組まなくてはならない。

保険というフィールドで出来るチャレンジは全てやらなくてはいけない。
いや、やりきらなくてはいけない。
それが、ワイズラボの使命だから。

過去に偉業を達成した人物の歴史を学び、自分を成長させ、
しなやかに世の中に対応していこう。

まずは自分が手本となり、行動で示すことで、
シンプルな商売の基本とワイズラボの理念を伝えよう。
さらに、まだ世間が気がついていない価値を提供することで、世の中の課題を解決しよう。

今日できることを先延ばししてはならない。
今日スタートを切って、仲間を巻き込んで、「いいね!」の連鎖を作っていくべし。
2019年12月26日 : 言い訳+改善
日々仕事をしていてうまくいかないと言い訳をしたくなります。
一般的にビジネスで言い訳はよくありません。
言い訳をすると本人の中では、自己弁護が働いて傷つかないのかもしれませんが、
他者評価は確実に下がります。
では、絶対に言い訳はしちゃダメなのかというと、

ドクターXの大門未知子でない限り、必ずうまくいかないケースが出てきて言い訳したくなります。
そんな時に、他者評価を落とさずに言い訳をする方法があります。
それが、言い訳+改善です。

例えば、保険の契約が取れなくて言い訳する場合、
今回、お客様がタイミングではなかった(言い訳)ので、契約できなかった。
しかしながら、2ヶ月後に決算を迎えるので、
そのタイミングで事業承継を踏まえた再提案をする予定です(改善)

こんな言い訳であれば、言い訳の中にPDCAが入っていて、
自己分析後のアクションが具体的に示されています。しかも初回提案よりレベルアップしてます。
この場合、他者評価は下がるどころか上がるかもしれません。
他のメンバーへのケーススタディにもなります。

言い訳に改善が含まれていると、マネージメント側からするとアドバイスができます。
言い訳だけだと、アドバイスではなく注意喚起になってしまいます。
できればマネージメント側は、注意喚起はしたくありません。

また例えば、お客様のレベル感を満たすことができなくて、
いまいちな結果のコンサルティングをしてしまった場合、
(よくあるかもしれません・・・)

まずは、今回のいまいちな結果の原因分析をして言い訳をします。
その直後に、その原因を踏まえた改善策を提案し、
最終的には依頼者の期待値を超えるコンサルティングまで持っていきます。
ものがたりの起承転結にも似ているかもしれません。

ビジネスを構成している要素の中でもっとも重要な要素が、コミュニケーションです。
何かうまくいかないケースの時には、改善を必ず入れるようにしてください。
その改善があるかないかでコミュニケーションのレベル感が全く変わります。
行動を進めるコミュニケーションをしたいです。
自己弁護的なコミュニケーションはビジネスの現場では不要です。

ビジネスがうまく回っている人は、必ずこの言い訳+改善のくせがあります。
常にチャレンジングで前に進んでいます。
良いくせなので積極的に真似してみてください。
2019年12月12日 : 静観という営業プロセス
ビュッフェダイニングに家族連れが来て、
3歳くらいの子どもが、おいしそうに焼きのりをパリパリ食べてる。
本人は満面の笑みでご満悦。
しかしお母さんは、いろいろ食べさせたい様子で、ほかのものを一生懸命勧めてる。
でも子どもは焼きのり以外は食べてくれない。
結局3歳児は焼きのりだけたっぷり食べてご飯終了。

お母さんは、目の前の子供の食べ残し(ハンバーグ、パスタ、焼き魚、オムレツ・・・)
をせっせと処理しながら、子どもに一生懸命文句を言ってる。

お母さんの気持ちはわからないでもない。
高くない子どもの食事代。
子どもの偏食。
きっと、お母さんの意見が正しくて、子どもはその意見を受け入れるべきだったのだろう。
でも、子どもは焼きのりが食べたかったのだ。

振り返って、保険営業においても同じ状況が起こり得るのではないだろうか?
お客さまに想定されるリスクを熟考した場合、就業不能リスクや、認知症のリスクなどに備える必要がある。
おそらくは、営業マンは正しいことをお客さまに伝えている。
本当に相手のことを考えて、リスクヘッジとしての保険を提案しているはずだ。

しかし、お客さまは今別のやりたいことにお金を使っているのだ。
焼きのりが食べたいのだ。
正しくないかもしれないけど、焼きのりが美味しくて止まらないのだ。
その時の営業マンはどうすればいいのだろうか?

どんなに正論でクロージングしても、望ましい結果を得ることはできない。

ではどうするか?
答えは、「静観」しかない。
お客さまが今楽しんでいる、満足している状態なのであれば、それでいいのではなかろうか。
そこに自分の価値観や正論を押しつけてもうざいだけ。

さっと話を切り上げて、もし可能であればいっしょに焼きのりを食べちゃえばいい。

時に正論を振りかざし、一生懸命な営業マンがいるが、タイミングが違うのだ。
お客さまは今望んでいないし、必要性も感じていない。

ただ営業マンが自分の数字に追われているだけ。
お客さまには今必要ない。

潜在的なリスクを啓蒙して、顕在化することも営業マンの役割だけど、
そんなの机上の空論(正論だけど・・・)。

まずは、静観し、お客さまが聞く耳を持つまで待つしかない。
働くママさんには、お客様を自分の子どもに置き換えると理解が早いかもしれない。

タイミングがくるまで静観する。
じっくりお客さまのリスクを考え準備をして、いつでも対応できるようにしておくこと。
多くの営業マンの中で、意図的にこの「静観」を行っている営業マンは少ない。
でもトップ営業マンには当たり前の考え方。

考えて準備しても、もしかしたらムダに終わるかもしれない。
でも、その準備期間で得た知見は必ず次に使える。
もっとわかりやすく、シンプルに話ができるように営業マンが進化しているはず。

何にもやってない風に見えるけど数字が上がってる営業マンは、静観が多いだけで、実は準備に忙しい。
静観のプロセスを理解できない営業マンからは、何にもやってないように見えるだけ。

静観という営業プロセスについて。今一度よく考えてみてください。

より多くの「いいね」を受け取るために!
2019年11月28日 : イノベーション
『種の起源』の著者ダーウィンは
『最も強い者が生き残るのではなく、
最も賢い者が生き残るのでもない。
唯一生き残るのは、変化できる者である』
と言っています。

幼少期から今までの人生を振り返って、
友人知人の人生を考えてみてもあてはまるのではないでしょうか?

保険代理店もしかりです。
「変化」していくことが今後重要です。

ビジネスの世界では、「変化」のことを「イノベーション」と置き換えてよく使われています。
特にドラッガーの「イノベーションのための7つの種」が有名です。

ドラッガーは、変化していくためには、次の7つの視点が大事。と提唱しています。

1)予期せぬもの
「予期せぬ成功」「予期せぬ顧客」「予期せぬ要望」、あるいは「予期せぬ失敗」といったもの。

2)ギャップ
たとえば、生活者たちの置かれた環境と、現在提供されているサービスのギャップのこと。

3)ニーズ
日本語で需要と言い換えてもいい。「必要は発明の母」という当たり前のこと。

4)産業構造の変化
近年でいえば、ITのインパクトがきわめて大きい。ITの進化により、人手のかかっていた工場が無人化したり、金融システムが根本的に変化したりしている。

5)人口構造の変化
近年、社会における高齢者人口の割合が高まるなか、高齢者向け市場はまだまだ未成熟。高齢化の進行は、社会的課題であるともに、イノベーションの宝庫。

6)意識の変化
たとえば、健康意識の高まりが、新たな健康産業を次々と生み出しつつある。

7)発明発見
ドラッカーの調べたところでは、この発明発見が最も難しく打率も低い。

現在保険代理店のワイズラボは、変化に積極的に対応していくという戦略をとっています。

1)予期せぬもの
お客様からの紹介、新たな顧客との出会いです。

2)ギャップ
他の代理店が面倒くさがるアナログ部分(事故処理、事務処理、顧客接点など)にあえて注力しています。

3)ニーズ
どんな相談もまず受け入れています。すべてはそこからスタートです。

4)産業構造の変化
保険代理店のシステム化、IOT化は積極的に行います。

5)人口構造の変化
相続・事業承継に強くなることで、世の中の課題を解決しようとしています。

6)意識の変化
安い高いで保険を判断するのではなく、保険の本質を追求した本物志向です。
ネットであらゆる対象が検索できる世の中では本物しか残りません。

7)発明発見
日々いろいろなことにチャレンジする中で発明や発見があります。
チャレンジングな会社を目指しています。

ここで大事なことは、だれか一人が苦労して変化に対応していくのではなく、
各個人が得意な分野で得意な方法で楽しみながらチームで対応していくことです。

そのための、体制づくりを今現在行っています。
お客様から「いいね!」をより多くもらうためには、
一人ではなくチームで対応していくことが必須です。

まだまだ道半ばですがこれからも積極的に「イノベーション」していきます。
自分自身をいかにイノベートするかは、お任せしますが、
自分自身の人生で自由と幸せを得るためには必要不可欠です。
そのために会社をうまく活用してください。
2019年11月14日 : 地域密着のマーケティング戦略
保険は生活に必要ですが、なぜか保険担当者はうざがられます。
離職率も高いようです。

なぜでしょうか?

まず、売り手が「販売」と「マーケティング」を理解していません。
「販売」は起点が商品です。
「マーケティング」は起点がお客様です。

もう少し掘り下げてみると、
「販売」は、ぜひ契約してください。という押す力が作用しています。
「マーケティング」は、ぜひ契約したい。という引く力が作用しています。

会社として取り組むべきは、
「販売」強化ではなくて
「マーケティング」強化です。

販売にばかり着目し、強化しているから、辛く厳しい仕事観が蔓延してしまうのではないでしょうか?
マーケティングを強化しないといけません。

別の言い方をすると
販売代理店としての戦略ではなくて
購買代理店としての戦略です。

お客様の立場に立って、お客様に変わって商品を選ぶ立場に立って必要なことを強化することです。

保険代理店は「安心提供業」なので、
お客様の不安を理解し、その不安を安心に転換するコンサルティング能力を高め、磨きをかけること。
こそ、正しい戦略なのではないでしょうか。

まず、お客様の不安を理解するため、日本人の3大不安が何か調べてみました。
それは、
1.事故・災害
2.健康・病気
3.お金・生活
だそうです。不安にも種類があります。
ということは、お客様の不安がどこにあるのか一緒に考えることが必要になります。
お客様が気づいていない潜在的な不安に気づいてもらうことも必要かもしれません。
この不安を明確にすることが、安心提供のスタートです。

続いて、その不安を安心に転換するコンサルティングです。
コンサルティングに必要な要素は次の通りになります。
・高い専門性と提案力
・密に繋がっていること
・人的コミュニケーション力

わかりやすい言葉に置き換えると
・ほんもの力
・きずな力
・コミュニケーション力
です。
ここに着目して磨きをかけるのです。

ただし、注意することがあります。
よくいう「改善」ではなく「伸長」です。
「改善」はできないことをできるようにすることです。ー1に+1で合計0になります。
「伸長」はできることをもっとできるようにすることです。+1に+1で合計2になります。
同じ+1の努力でも、その結果による効果が全然違います。
一言でいうと長所伸展です。

まとめると、地域密着のマーケティングとは、
お客様から「契約したい」「いいね」と言ってもらえるように、
お客様の不安を理解し、購買代理店としての立場で安心を提供すること。
そして、ほんもの力・きずな力・コミュニケーション力を長所進展し磨きをかけることで、
更なるお客様からの「いいね」を呼び込むこと。
となります。

IOTは、便利な道具ですが戦略にはなり得ません。
人間にしかできない部分で何をするかが戦略です。

地域密着の保険代理店が今後生き残っていくためには、
この戦略が必要です。